Сегодня в продажах на многих рынках наблюдается сильнейшая конкуренция. За каждого клиента приходится бороться, и побеждает здесь сильнейший.  Как можно заинтересовать клиента и сделать так, чтобы он стал постоянным покупателем? Часто клиента в буквальном смысле «атакуют» сразу несколько продавцов с аналогичными предложениями. В такой ситуации покупатель оценивает не сам «продукт», а в первую очередь, сравнивает условия и впечатления от общения с менеджером. Основное внимание на тренинге направлено на отработку технологий мотивации и побуждения клиента к покупке. Использование выверенных практикой методов борьбы за клиента, позволят вашим продавцам повысить успешность продаж в  условиях жесткой конкуренции.

Задачи и результаты тренинга

В результате тренинга участники:

  • «Новички» освоят знания и навыки, необходимые для успешных продаж в условиях жесткой конкуренции
  • Опытные сотрудники актуализируют знания и навыки, сделают новый шаг в профессиональном развитии.
  • Научатся выявлять потребности и критерии выбора клиента.
  •  Овладеют умением переводить свойства продукта в выгоды для клиента.
  • Освоят техники убеждающего воздействия.
  • Научатся использовать сравнительную аргументацию  - узнают «Что  и как говорить о конкурентах».
  • Разработают глоссарий (шпаргалку), включающий  образцы эффективной аргументации, наиболее удачные варианты презентации продукта клиентам, «клише» ответов на типичные возражения.
  • Научиться влиять на процесс принятия решения клиентом.

Аудитория тренинга

 Данный тренинг рассчитан на специалистов по продажам с различным опытом работы, которые работают в условиях жесткой конкуренции.

Основные темы тренинга

Технология продаж в условиях жесткой конкуренции

  • Технология продаж как последовательность действий продавца на каждом этапе продажи.
  • Типичные ошибки менеджеров, работающих в условиях жесткой конкуренции
  • Особенности продаж в условиях высокой конкуренции.

Общение с клиентом по телефону в процессе продажи

  • Задачи, возможности и ограничения телефонного контакта.
  • Создание позитивного образа компании по телефону
  • Структура телефонного разговора. Входящие звонки. Исходящие звонки.
  • Способы привлечения внимания и создания первоначальной заинтересованности в ходе телефонного разговора.
  • Как преодолеть сопротивление клиента в начале общения: «Нам это не нужно», «Уже есть поставщик и мы не собираемся его менять»,  «Мне надо подумать», «Перезвоните через..», «У вас дорого», «Нет времени», «Сбросьте на электронку», «Нет бюджета»  и другие. 

Установление и развитие контактов с клиентом при личной встрече

  • Типичные ошибки начала общения с клиентом.
  • Компоненты первого впечатления. Вербальные и невербальные средства установления контакта с клиентом.
  • Действия, позволяющие расположить клиента и вызвать доверие в начале общения.

Выявление потребностей и критериев выбора клиента

  • Способы выявления потребностей: конструирование вопросов..
  • Техники активного слушания как способ управления ситуацией общения с клиентом на этапе выявления потребностей.
  • Как узнать, по каким критериям клиент делает выбор поставщика?
  • Как работать с критериями выбора клиента для продвижения к сделке?

Презентация, представление продукта. Убеждение покупателе

  • Как сделать так, чтобы клиенты сотрудничали с нами, а не с конкурентами? Понимание конкурентных преимуществ себя, свих услуг, своей компании.
  • Работа с преимуществами как инструментом воздействия в условиях острой конкуренции.
  • Способы нивелирования преимуществ конкурентов.
  • Эмоциональное и рациональное в общении с потенциальным клиентом.
  • Техники убеждающего воздействия («Свойство-Выгода», Т-А-И». и др.).

Работа с возражениями

  • Три типичные ошибки при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование).
  • Техника перевода возражения в запрос (как использовать возражения для продвижения к сделке).
  • Алгоритм снятия возражений клиента.

Завершение продажи

  • Приемы завершения диалога и оказания влияния на принятие клиентом  решения.
  • Основные шаги на этапе заключения сделки.

Методы работы

Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции.

Тренер

Тренинг проводится штатным сертифицированным тренером компании Human Factors Goup, имеющим 12-ти летний опыт работы решения задач в области повышения эффективности работы торгового персонала.

Время проведения

С 10.00 до 18.00 (два дня)

Условия участия

Стоимость участия одного сотрудника – 6000 рублей. Оплата производится не позднее, чем за 3 дня до начала тренинга. Действует система скидок в зависимости от количества участников.

Все участники обеспечиваются рабочими тетрадями, которые возможно использовать в процессе работы. По окончанию тренинга участники получают сертификаты о прохождении курса.

Зарегистрироваться

Отзывы участников тренинга

На тренинге получила очень много: появилась схема работы, которая позволит приводить сделки и необходимому результату; на все заданные вопросы получила ответы. Тренинг проходил в игровой форме, что позволило лучше усвоить информацию.

Анастасия, ООО «Ровен», менеджер по продажам

Тренинг проведен грамотно, логично, интересно! Все отработано на реальных ситуациях. Мы получили навыки, необходимые для всех, кто хочет добиться целей в продажах! Спасибо!

Евгения, ООО «Город Кофе», менеджер по работе с клиентами

Узнала много полезной и актуальной информации, которую буду применять при общении с клиентами. Важными для себя считаю, такие навыки как: «Работа с возражениями и сопротивлениями», «Методы привлечения внимания при взаимодействии с клиентом» Огромное спасибо!

Ольга, ГК «АвантаГрупп», менеджер по продажам

Все понятно и главное применимо на практике! Ничего лишнего – только то, что действительно нам необходимо. Спасибо за полезные знания и навыки!

Мария, «Курьер сервис», руководитель отдела продаж

Почерпнула много важного и интересного для своей работы! Уверена, что полученные навыки и знания, в области работы с сопротивлениями и возражениями, помогут достичь положительных профессиональных высот. Информация – доступная и интересная. Тренер – мастер своего дела! Умеет организовать обучение доступно и понятно. Получила от обучения огромное удовольствие! Здорово! Хочу еще учиться!

Белла, ООО «Плаза-фитнес», администратор

Тренинг содержательный и комплексный. Были рассмотрены интересные ситуации, часто встречаемые в нашей практике. Уверена, что применение технологий, рассмотренных на тренинге будет способствовать достижению положительных результатов.

Надежда, ООО «Ровен», менеджер по продажам

Зарегистрироваться