Заказчик:

ЗАО "Дон-Керама", официальный дистрибьютор ведущего итальянского производителя керамической плитки.

Запрос / Задача:

Неудовлетворенность руководства качеством и результативностью работы торгового персонала розницы, слабый эффект от разовых обучающих мероприятий.

Анализ ситуации

  • отсутствие выстроенной системы подбора, адаптации и обучения торгового персонала розницы, что вело к снижению управляемости данных процессов;
  • отсутствие описанных стандартов работы торгового персонала, что приводило к сложностям при обучении, а также контроле качества работы торгового персонала розницы.
  • отсутствие показателей в системе мотивация, ориентированных на улучшение качества работы у торгового персонала.

Решение

С целью повышения качества и результативности работы торгового персонала:

  • Разработаны стандарты продаж, которые позволяющие сформировать корпоративные требования к сотрудникам, а также выступающие инструментом адаптации, обучения и оценки.
  • Разработана и внедрена система адаптации и обучения новых сотрудников, включающая: мини-тренинги и развивающие занятия на рабочем месте, проводимые внутренним специалистом компании, обучение практическим навыкам с помощью наставника, семинары по продукту, а также системный контроль полученных знаний и навыков.
  • Разработана и внедрена система подбора персонала, включающую: профиль должности сотрудника розницы, профиль кандидата, схему структурированного интервью.
  • Разработана и внедрена система контроля качества работы торгового персонала. Система включает ряд регулярно проводимых оценочных процедур, результаты которых отражаются в переменной части заработной платы сотрудников.

Результаты

  • Увеличение количества положительных отзывов клиентов о работе розничного отдела,
  • Уменьшение сроков адаптации нового сотрудника,
  • Положительные отзывы сотрудников розничного отдела компании.
  • Рост производительности труда персонала по продажам;
  • Увеличение клиентской базы розницы;
  • Увеличение средней суммы чека розницы;
  • Уменьшение процента текучести персонала торгового зала на по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.