Заказчик:
ЗАО "Дон-Керама", официальный дистрибьютор ведущего итальянского производителя керамической плитки.
Запрос / Задача:
Неудовлетворенность руководства качеством и результативностью работы торгового персонала розницы, слабый эффект от разовых обучающих мероприятий.
Анализ ситуации
- отсутствие выстроенной системы подбора, адаптации и обучения торгового персонала розницы, что вело к снижению управляемости данных процессов;
- отсутствие описанных стандартов работы торгового персонала, что приводило к сложностям при обучении, а также контроле качества работы торгового персонала розницы.
- отсутствие показателей в системе мотивация, ориентированных на улучшение качества работы у торгового персонала.
Решение
С целью повышения качества и результативности работы торгового персонала:
- Разработаны стандарты продаж, которые позволяющие сформировать корпоративные требования к сотрудникам, а также выступающие инструментом адаптации, обучения и оценки.
- Разработана и внедрена система адаптации и обучения новых сотрудников, включающая: мини-тренинги и развивающие занятия на рабочем месте, проводимые внутренним специалистом компании, обучение практическим навыкам с помощью наставника, семинары по продукту, а также системный контроль полученных знаний и навыков.
- Разработана и внедрена система подбора персонала, включающую: профиль должности сотрудника розницы, профиль кандидата, схему структурированного интервью.
- Разработана и внедрена система контроля качества работы торгового персонала. Система включает ряд регулярно проводимых оценочных процедур, результаты которых отражаются в переменной части заработной платы сотрудников.
Результаты
- Увеличение количества положительных отзывов клиентов о работе розничного отдела,
- Уменьшение сроков адаптации нового сотрудника,
- Положительные отзывы сотрудников розничного отдела компании.
- Рост производительности труда персонала по продажам;
- Увеличение клиентской базы розницы;
- Увеличение средней суммы чека розницы;
- Уменьшение процента текучести персонала торгового зала на по сравнению с аналогичным периодом предыдущего года.