Заказчик:
Группа компаний - розничная и дистрибьюторская сеть: 37 торгово-сервисных автоцентров, один из лидеров оптовой продажи автокомпонентов в РФ.
Запрос / Задача:
неудовлетворенность ситуацией с дебиторской задолженностью (далее ДЗ):
- наличие значительных размеров ДЗ (в том числе просроченной);
- дефицит оборотных средств;
- рост кредиторской задолженности перед поставщиками, риск отказа в предоставлении торгового кредита в будущем;
- просроченная задолженность банкам за кредиты;
- риск возникновения дополнительные расходов и потери денежных средств.
Анализ ситуации
- На рынке, на котором работает клиент, увеличение объема продаж невозможно без использования коммерческого кредитования контрагентов.
- Поддержание оптимального уровня ДЗ ведет к увеличению прибыли, в то время как полный отказ от ДЗ повлечет отток клиентов (которые предпочитают работу с отсрочкой платежей).
- В компании не проводится оценка эффективности коммерческого кредитования.
- Нет общекорпоративных правил и регламентов работы, позволяющих создавать и поддерживать оптимальный уровень ДЗ.
Решение
С целью оптимизации дебиторской задолженности в компании нами был реализован комплексный проект, включающий два этапа.
1 этап: Разработка политики и регламента работы с ДЗ
Создана проектная группа, включающая консультантов Human Factors, а также руководителей и ключевых специалистов компании. В ходе работы проектной группы:
- Определены возможные размеры оборотного капитала, направляемого в ДЗ по товарному кредиту;
- Сформирована система кредитных условий для клиентов, в том числе система лимитов, скидок и штрафов;
- Разработана схема мотивации, ориентирующая сотрудников на достижение оптимальных установленных показателей ДЗ;
- Определены зоны ответственности и необходимые действия сотрудников (коммерческая, юридическая, финансовая, служба безопасности), которые отвечают за работу с дебиторами на различных этапах.
- Разработан «Регламент по работе с дебиторской задолженностью», регулирующий взаимодействие специалистов компании при выдаче товарного кредита, мониторинге и профилактике возникновения просрочки по выплатам ДЗ, взысканию ДЗ.
2 этап: Внедрение корпоративного регламента работы с ДЗ
Проведен цикл тренингов «Технологии работы с дебиторской задолженностью». В тренингах приняли участие сотрудники центрального офиса и филиалов компании (всего 87 человек). На тренингах были раскрыты такие темы как:
- Новый регламент работы с дебиторской задолженностью.
- Эффективные переговоры с клиентом в процессе работы с ДЗ.
- Особенности взаимодействия с клиентом на разных этапах работы с ДЗ.
- Работа с типичными возражениями клиента и противостояние манипуляциям при взаимодействии с должниками.
Результаты
В результате проекта был успешно внедрен "Регламент по работе с дебиторской задолженностью", что дало возможность компании:
- Снизить риски финансовых потерь, в том числе за счет исключения ситуаций заключения договоров на условиях товарного кредита с рядом недобросовестных плательщиков.
- Достигнуть уровня эффективной дебиторской задолженности, которая позволила:
- привлечь дополнительных клиентов с помощью реализации в кредит
- обеспечить высокий уровень рентабельности за счет роста товарооборота с отсрочкой платежей
- сохранить необходимый компании объем оборотных средств