Возражения, отговорки, отказы клиентов
– «кто виноват»? и что делать»?
|
Результаты тренинга
|
Почему клиент возражает? Почему работа с возражениями воспринимается как самый сложный этап продажи и так ли это на самом деле? Откуда берутся возражения и можно ли сделать так, чтобы продавать без них? Что сделать, чтобы возражения продвигали нас к сделке, а не закрывали двери?
На тренинге участники:
-
Поймут различия между возражениями, отговорками и отказами, научаться их определять.
-
Научатся переключать клиента с сопротивления на поиск совместного решения
-
Получат инструменты диагностики сути возражений.
-
Научатся влиять на принятие решения клиентом с помощью техник аргументации.
-
Потренируют ответы на самые ходовые возражения: «дорого» и «мы работаем с другими».
|
Основные темы тренинга
|
-
Возражения, отговорки, отказы – в чем разница? Типология возражений. Волна принятия решения.
-
Алгоритм работы с возражениями или как перевести возражение в обсуждение.
-
Техники присоединения и работа с эмоциональным напряжением.
-
Как понять истинные причины возражения? Ситуационные, критериальные, проблемные вопросы. Воронка вопросов.
-
Как клиент принимает решение? Метапрограммы: как понять и использовать при работе с возражениями?
-
Техники убеждения: как выбрать нужную? Что говорить, чтобы не «лить воду», а убедить клиента?
-
Возражение «дорого». Что на самом деле имеет в виду клиент, когда говорит «дорого». Цена и ценность нашего предложения. Работа с ценностью.
-
Возражение «работаем с другими» - как переключить к лента на нас, не ругая конкурентов. Алгоритм действий.
-
Ложные возражения – что делать? Техника работы с ложными возражениями.
-
Как работать с отказами клиента, чтобы продвигаться к сделке?
|
Длительность
|
8 часов
|