Возражения, отговорки, отказы клиентов

– «кто виноват»? и что делать»?

Результаты тренинга

Почему клиент возражает? Почему работа с возражениями воспринимается как самый сложный этап продажи и так ли это на самом деле? Откуда берутся возражения и можно ли сделать так, чтобы продавать без них? Что сделать, чтобы возражения продвигали нас к сделке, а не закрывали двери?

На тренинге участники:

• Поймут различия между возражениями, отговорками и отказами, научаться их определять.
• Научатся переключать клиента с сопротивления на поиск совместного решения
• Получат инструменты диагностики сути возражений.
• Научатся влиять на принятие решения клиентом с помощью техник аргументации.
• Потренируют ответы на самые ходовые возражения: «дорого» и «мы работаем с другими».

Основные темы тренинга

• Возражения, отговорки, отказы – в чем разница? Типология возражений. Волна принятия решения.
• Алгоритм работы с возражениями или как перевести возражение в обсуждение.
• Техники присоединения и работа с эмоциональным напряжением.
• Как понять истинные причины возражения? Ситуационные, критериальные, проблемные вопросы. Воронка вопросов.
• Как клиент принимает решение? Метапрограммы: как понять и использовать при работе с возражениями?
• Техники убеждения: как выбрать нужную? Что говорить, чтобы не «лить воду», а убедить клиента?
• Возражение «дорого». Что на самом деле имеет в виду клиент, когда говорит «дорого». Цена и ценность нашего предложения. Работа с ценностью.
• Возражение «работаем с другими» - как переключить к лента на нас, не ругая конкурентов. Алгоритм действий.
• Ложные возражения – что делать? Техника работы с ложными возражениями.
• Как работать с отказами клиента, чтобы продвигаться к сделке?

Длительность

8 часов