Цели и задачи тренинга

Повысить эффективность работы по предотвращению и возврату просроченной дебиторской задолженности.

В результате тренинга участники:

Узнают как организовать систему своевременного возврата денег и грамотно выстроить отношения с клиентами.
Освоят способы профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.
Отработают практические навыки ведения переговоров о возврате  дебиторской задолженности.
Повысят способность противостоять манипуляциям со стороны клиентов.
Научатся уверенно действовать в ситуации работы с дебиторской задолженностью.

Аудитория тренинга

Тренинг предназначен для специалистов и руководителей, в задачи которых входит предотвращение и возврат просроченной дебиторской задолженности.

Основные темы тренинга

Способы профилактики возникновения дебиторской задолженности (ДЗ)

Грамотное принятие решения о предоставлении товарного кредита.
Профилактика невозврата долгов на этапе подписания договора: психологические и юридические аспекты.
Закрепление договоренностей: как не дать клиенту «улизнуть» от ответственности.
Мониторинг товарного кредита как способ профилактики ДЗ (ключевые точки контроля и необходимые действия).

Взыскание дебиторской задолженности

Психологические аспекты возврата долгов:

Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
По каким критериям заказчик определяет, кому платить ВОВРЕМЯ?
Как сделать так, чтобы клиент захотел вернуть долг?
Причины несвоевременного возврата денег и методы воздействия.

Как общаться с клиентом на разных этапах работы с дебиторской задолженностью?

Особенности телефонных звонков на различных этапах работы с ДЗ.
Рекомендации и правила написания писем при работе с ДЗ.

Как успешно провести переговоры с клиентом по возврату долгов?

Подготовка к переговорам с должником: анализ ситуации, постановка целей, определение стратегии и тактики переговоров.
Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров с должниками.
Аргументация и влияние на должника.
Технологии, позволяющие достигнуть результата, приемлемого для компании и сохранить отношения с клиентом.
Отработка личных переговорных навыков.

Работа с возражениями клиента и противостояние манипуляциям при работе с дебиторской задолженностью

Как работать возражениями должников: алгоритм снятия возражений.
Типичные манипуляции и отговорки дебиторов. 
Техники противостояния манипуляциям и воздействия на должника. 
Отработка навыков антиманипуляционного диалога.

Методы работы

Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции.

Тренер

Тренинг проводится штатным сертифицированным  тренером  компании Human Factors Group, имеющим более чем 10-ти летний опыт решения задач в области обучения повышения эффектиности работы торгового первонала.

Длительность

16 часов (два дня по 8 часов)

Зарегистрироваться