Аудитория тренинга

Тренинг предназначен для специалистов отдела закупок.

Цели и результаты тренинга

Повысить эффективность взаимодействия с поставщиками, за счет:

• Освоения навыков четко и убедительно аргументировать свою позицию, влиять на собеседника и достигать соглашения с поставщиками на выгодных для компании условиях.
• Знакомства со стратегиями выстраивания отношений с поставщиками.
• Освоения методов оценки и выбора поставщиков.
• Освоения инструментов и технологии подготовки к переговорам.
• Формирования умения управлять процессом переговоров о закупках продукции.
• Формирования умения изменять силовой баланс переговоров в свою пользу, добиваться большей заинтересованности собеседника в сотрудничестве.
• Знакомство с "фишками" и вариантами выгодных для закупщика условий договора.
• Совершенствования навыков распознавания и эффективного реагирования на типичные манипуляции поставщиков.

Основные темы тренинга

Выбор и оценка поставщика

• Типы поставщиков и стратегия отношений с поставщиками (конкуренция или монополия, ценовое позиционирование и т.д.).
• Основные характеристики поставщика – "Десять "С".
• Методы выбора и оценки поставщиков. Кто и как должен оценивать?

Особенности переговоров о закупке продукции

• Цели переговоров, участники, их субъективные и объективные интересы.
• Понимание процесса продажи продукции – взгляд со стороны поставщика.
• Типичные проблемы, возникающие в переговорах с поставщиками.
• Использование различных стратегии в переговорах о закупках.

Подготовка к переговорам

• Грамотное формулированиецели переговоров.
• Определение спектра возможных результатов переговоров (наиболее желательный; менее желательный, но возможный; неприемлемый).
• Сбор информации о поставщике. Составление карточки поставщика и работа с клиентской базой.
• Анализ баланса сил. Выбор стратегии и тактики переговоров.

Начало переговоров

• Как взять инициативу в свои руки в начале беседы.
• Как использовать неформальные темы в ходе переговоров.
• Создание конструктивной атмосферы переговоров.

Управление основным этапом переговоров с поставщиком.

• Обмен информацией, с целью уточнения позиций сторон.
• Эффективное представление собственной позиции.
• Возражения поставщиков. Причины возражений, способы работы с возражениями.
• Способы усиления собственной позиции в процессе переговоров.

Переговоры об условиях. Технология торга

• Правила уступок и торга.
• Методы снижения себестоимости товара.
• Действия, нацеленные на управление поставщиком.
• Особые условия, выгодные для закупщика.
• Предложение вариантов решения. Нахождение выгод для поставщика в подготовленном нами решении.

Воздействие на собеседника и противостояние манипуляциям со стороны поставщика

• Убеждение и аргументация и в переговорах. Правила и техники аргументации – отработка навыков.
• Манипуляция в переговорах, распознавание манипулятивного поведения.
• Типичные уловки поставщиков.
• Техники контр-манипуляции изащитыот манипулятивного воздействия поставщиков.

Эффективное завершение переговоров

• Техники завершения переговоров и заключения сделки на выгодных для компании условиях.
• Фиксация договоренностей. Контроль выполнения соглашений.
• Анализ результатов переговоров о закупках.

Длительность

Длительность тренинга составляет 16 часов.

Документы

Все участники обеспечиваются информационными раздаточными материалами.

По окончании тренинга участники получают сертификаты.