Аудитория тренинга

Тренинг предназначен для специалистов по продажам, владеющих базовыми инструментами продаж.

Задачи тренинга

• Сформировать у участников представление о графике принятия решений клиентом.
• Научить участников по поведенческим индикаторам безошибочно определять, в какой точке принятия решения о покупке находится клиент в каждый момент времени.
• Передать и отработать на практике эффективные инструменты влияния на решение клиента о покупке в каждой из точек принятия решения как в телефонных продажах, так и при личной встрече.
• Научить использовать индивидуальный подход к клиенту с учетом его метапрограмм.

Основные темы

тренинга

Как клиент принимает решение о покупке?

• График приятия решения о покупке.
• Как меняется решение клиента с течением времени?
• Что влияет на решение клиента с течением времени?
• Три важные точки в графике принятия решения: точка сомнений, точка согласия и точка отказа.

Какова роль продавца в принятии решения клиентом о покупке?

• О максимальном влиянии и власти продавца в точке сомнений клиента.
• О значимом влиянии продавца в точке согласия клиента.
• О существенном влиянии продавца в точке отказа клиента от покупки.

Типичные ошибки продавцов, которые приводят к потере прибыли организациями:

• Почему продавцы делают ошибки?
• Типичные ошибки продавцов в каждой из трех точек принятия решения клиентом о покупке.
• Почему технология "Шесть этапов продаж" не может помочь продавцам быть эффективными, каковы ее недостатки?
• Как посчитать недополученную прибыль, если ваши продавцы работают по "Шести этапам продаж"?

Поведенческие индикаторы, по которым продавец может определить, в какой из точек принятия решений находится клиент в каждый момент времени:

• Особые слова клиента в каждой из трех точек принятия решение о покупке.
• Специфика интонации клиента в каждой из трех точек принятия решения о покупке.
• Невербальное поведение клиента в каждой из трех точек принятия решений о покупке.

Три эффективных технологии работы продавца для трех точек приятия решений клиента о покупке

• Технология работы с сомнениями клиента:
• Вскрой весь список сомнений клиента.
• Выясни значимые для покупки ценности клиента.
• Аргументируй свое предложение с использованием ценностных слов клиент.
• Задай альтернативный вопрос и поддержи диалог с клиентом.
• Технология фиксации согласия клиента и переход к процедурам сделки.
• Технология яркого образа в точке отказа клиента.

Раппорт с клиентом как важное условие продажи:

• Три приема быстрого раппорта с каждым клиентом.
• Ставим правильны голос: тон друга и тон волшебника как основные интонации установления раппорта с клиентом.
• Ставим правильную невербалику: мимика, поза и жесты продавца, помогающие раппорту с клиентом.

Специфика телефонных продаж по технологии "Волна Больших продаж":

• Слушаем тон голоса клиента, его ценностные слова и вопросы.
• Управляем диалогом через тон собственного голоса и визуализацию.
• Используем график принятия решения и три технологии работы продавца по телефону.

Длительность

Длительность тренинга составляет 16 часов.

Методы и формы работы в тренинге

В тренинге используются активные методы обучения, обеспечивающие максимальные возможности для овладения участниками новыми знаниями и умениями: метод кейсов, ролевые и деловые игры, групповые и индивидуальные упражнения и др.

Документы

Все участники обеспечиваются информационными раздаточными материалами.

По окончании тренинга участники получают сертификаты.