Заказчик:
Группа компаний «Ровен» - производство и продажа вентиляционного оборудования, компания имеет 22 филиала по России, активно расширяет географию своего присутствия в регионах.
Запрос / Задача:
На момент обращения существовала неудовлетворенность качеством и результатами работы торгового персонала, также имел место недостаточный эффект от разовых обучающих мероприятий.
Анализ ситуации
- В компании нет выстроенной системы контроля над применением полученных на обучении навыков у менеджеров по продажам.
- Недостаточная мотивация на применение развитие и улучшение качества работы у менеджеров по продажам, как следствие – быстро забывают полученные на обучение знания и навыки.
- Отсутствует возможность регулярно собирать менеджеров по продажам, работающих в удаленных филиалах, в головном офисе для более частого обучения (что способствовало бы лучшему внедрение полученных знаний и навыков в повседневную работу).
- Отсутствует система развития сотрудников, позволяющей поэтапно и комплексно повышать профессиональный уровень торгового персонала.
- Недостаточный уровень развития управленческих компетенций у руководителей торговых подразделений.
Решение
- Разработаны стандарты продаж.
- Разработана и внедрена система обучения менеджеров по продажам, включающую как очные тренинги, так и дистанционные формы обучения.
- Проведено обучение руководителей филиалов навыкам оперативного управления персоналом, а также навыкам группового и индивидуального обучения сотрудников на рабочем месте. Для оптимизации затрат компании программа для руководителей так же включала как очные, так и дистанционные формы обучения.
- Разработана система контроля качества работы менеджеров по продажам и качества работы руководителей в области обучения и развития своих сотрудников. Данная система включает ряд регулярно проводимых оценочных процедур, результаты которых отражаются в переменной части заработной платы как менеджеров по продажам, так и руководителей.
Результаты
Проект был рассчитан на 1 год. В конце года компания получила следующие результаты:
- Уровень компетентности менеджеров по продажам, участвовавших в программе обучения, повысился на 215 %, что позволило значительно увеличить качество и эффективность работы с клиентами.
- Средняя наценка увеличилась на 4%.
- Объем продаж компании вырос на 42%. При среднерыночном росте 15%.
- У 86% руководителей филиалов сформированы устойчивые управленческие навыки, а также навыки обучения сотрудников, что позволило сделать процесс обучения менеджеров по продажам системным, непрерывным, основанным на практическом материале повседневной работы.