Задачи и результаты тренинга

В ходе тренинга специалисты получат представление об основных этапах продаж, о способах повышения эффективности продаж при личном взаимодействии с клиентами, составят свой профиль как продавца, а также план своего развития.

В результате тренинга участники:

• Сформируют четкое, ясное представление о процессе продажи как технологии и его закономерностях.
• "Новички" освоят знания и навыки, необходимые для эффективной продажи, а опытные сотрудники актуализириуют знания и навыки, сделают новый шаг в профессиональном развитии.
• Овладеют умением переводить свойства продукта в выгоды для клиента.
• Разработают глоссарий (шпаргалку), включающий образцы эффективной аргументации, наиболее удачные варианты презентации продукта клиентам, "клише" ответов на типичные возражения.
• Разовьют установки на активное продвижение продукта.
• Повысят способности участников к успешным продажам. Сформируют позитивную мотивацию и настрой на результативную работу.

Аудитория тренинга

Данный тренинг рассчитан на специалистов по продажам с различным опытом работы.

Основные темы тренинга

Продажа как технология

• Технология продаж как последовательность действий продавца на каждом этапе продажи.
• Цели и значения каждого этапа. Гибкость в соблюдении этапов продаж.

Личный стиль продаж. Дилемма "ориентация на продажу" – "ориентация на клиента".

• Компетенции специалиста по продажам. Сочетание ориентации на продажу и ориентации на клиента в ходе взаимодействия с клиентом.
• Поведенческие стили специалиста по продажам. Личный стиль продаж – диагностика участников.

Общение с клиентом по телефону в процессе продажи

• Задачи, возможности и ограничения телефонного контакта.
• Создание позитивного образа компании по телефону
• Структура телефонного разговора. Входящие звонки. Исходящие звонки.
• Способы привлечения внимания и создания первоначальной заинтересованности в ходе телефонного разговора.

Установление и развитие контактов с клиентом при личной встрече.

• Типичные ошибки начала общения с клиентом.
• Компоненты первого впечатления. Вербальные и невербальные средства установления контакта с клиентом.
• Действия, позволяющие расположить клиента и вызвать доверие в начале общения.

Выявление и понимание потребностей клиентов

• Ожидания клиента от продавца.
• Способы выявления потребностей: конструирование вопросов (открытые/закрытые; альтернативные; формирующие и др.). Техники активного слушания как способ управления ситуацией общения с клиентом на этапе выявления потребностей (техники цитирования, интерпретации, резюмирования и др.).

Презентация, представление продукта. Убеждение покупателей.

• Как сделать так, чтобы клиенты сотрудничали с нами, а не с конкурентами? Понимание конкурентных преимуществ себя, свих услуг, своей компании.
• Соотношение понятий "свойство" и "польза" в презентации.
  Описательная презентация и убеждающая презентация – формат построения. Использование обоих форматов презентации в продажах.

Работа с возражениями

• Три типичные ошибки при работе с возражениями (оправдание, контратака, игнорирование).
• Техника перевода возражения в запрос (как использовать возражения для продвижения к сделке).
  Алгоритм снятия возражений клиента.

Завершение продажи

• Приемы завершения диалога и оказания влияния на принятие клиентом решения.
• Основные шаги на этапе заключения сделки.

Методы работы

Активное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений делового общения; ролевые и ситуативные игры; групповые и индивидуальные упражнения; краткие теоретические и методические материалы; интерактивные мини-лекции.

Тренер

Тренинг проводится штатным сертифицированным тренером компании Human Factors Goup, имеющим 12-ти летний опыт работы решения задач в области повышения эффективности работы торгового персонала.

Время проведения

С 10.00 до 18.00 (два дня)

Условия участия

Стоимость участия одного сотрудника – 6000 рублей. Оплата производится не позднее, чем за 3 дня до начала тренинга. Действует система скидок в зависимости от количества участников.

Все участники обеспечиваются рабочими тетрадями, которые возможно использовать в процессе работы. По окончанию тренинга участники получают сертификаты о прохождении курса.